営業 AI 活用 方法｜外資ITで営業効率が上がった使いどころ3つ

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営業のAI活用は、ツールを増やすよりも使いどころを絞ったほうが成果につながります。この記事では、外資IT企業で営業をしている私が効果を感じた使いどころ3つを、実践手順とあわせて紹介します。うち2つは営業の現場での体験、1つは副業で試した方法です。営業への応用はこれから試したい例として分けて書きます。

営業のAI活用方法の結論｜任せるのは資料・壁打ち・確認の3つ

私は会社で許可されているAIツールと、プライベートで使っているAIの両方を日常的に使っています。社内では、AIツールを一番活用している人間という評価も受けています。ここ最近は、AIなしで営業の仕事を回すことが考えにくくなってきました。

3つの使いどころを、先に表で整理します。

使いどころ	AIに任せること	自分がやること	私の実践状況
① 資料づくり	提案書の下書き、体裁、図解	内容の読み込み、お客様への説明	営業で実践
② 説明の壁打ち	論点の整理、資料化	結論と最終判断	営業で実践
③ 役割分担	役割ごとの作業の実行	確認と承認	副業で実践、営業はこれから試す

営業のAI活用方法① 提案書・資料づくりを任せる

最初の使いどころは、提案書など営業資料の作成です。私はClaudeとClaude Codeを使っていて、提案書をAIっぽくならないように仕上げてくれる点に助けられています。

以前は手作業で作っていた資料の文字の大きさや図解の入れ方、デザイナーの癖まで寄せて作ってくれます。正直なところ、手作りとAIが作ったものの区別がつかなくなってきました。

空いた時間の使い道が成果を分ける

営業効率の面では、大きな変化でした。資料を作る作業そのものより、資料を読み込んでお客様に正しくインプットするための時間や、ほかの営業活動に使う時間を確保できるようになったからです。資料が早く仕上がること自体より、浮いた時間を何に使うかが効いてきます。

実践手順

• 誰に何を決めてほしい資料かを、最初に文章で伝える
• 手本にしたい過去資料の体裁（文字の大きさ、図解の入れ方）を指定する
• 出てきた資料は必ず自分で読み込み、お客様に説明できる状態にする

3つ目が特に大事です。AIが作った資料でも、お客様に説明するのは自分です。内容を理解しないまま持っていくと、質問されたときに答えられません。

営業のAI活用方法② 社長向けの説明をAIと壁打ちする

2つ目の使いどころは、説明内容の壁打ちです。先日、会社の社長向けに、営業としてお客様のアカウントプランを組み立てて説明する機会がありました。

このときは内容をAIと壁打ちし、資料もAI主導で作って臨みました。結果、「非常によくまとまっており分かりやすかった」と高い評価をもらえました。アカウントプランは論点が多く、説明が散らかりやすい資料です。自分の考えをAIに投げて、抜けや順番の悪さを指摘してもらう使い方に向いていると考えています。

訪問前の仮説づくりへの応用（試したい例）

ここからは、営業ではこれから試したい例です。初回訪問の前、私はウェブサイトや社内の同様事例を調べて「現状はこうではないですか」という仮説を持って臨むようにしています。この仮説づくりの壁打ちにAIを使えば、課題解決案とセットで考える時間を短くできるかもしれません。

営業のAI活用方法③ 役割を決めて「確認と承認」に回る

3つ目は、AIに役割を与えて作業を任せ、自分は確認と承認に回る使い方です。ここは副業での体験が元になっています。

私は副業をより自動化する仕組みとして、それぞれ役割を与えたチャットやプロジェクトを使っています。それらが自律的に動いてくれるため、私が動かなくてもある程度の作業が進み、管理者の私は確認と承認を行うだけになりました。

営業に当てはめるなら（試したい例）

これを営業に当てはめた例は、私がすでに実践したものではなく、これから試したい例です。たとえば、お客様の情報を集める役、提案書の下書きを作る役、抜け漏れを見つける役とチャットを分け、私は出てきた内容の確認と承認に専念する形です。

営業は、お客様と直接話す時間や、社内の関係者を巻き込む動きが成果を左右します。そこに時間を使うために、作業の部分を任せるという発想です。

営業でAIを使う前に決めたい指示の出し方と任せない領域

AIは何を聞いても答えを返してくれますが、質問が明確でないと、差し障りのない回答しか返ってきません。あらかじめ条件を定義し、ビジョンを具体化しておくことが必要だと考えています。指示を出す前に、次の3つを決めておきます。

• 具体的にどんな情報を取ってきたいのか
• どういう領域に対してビジネスを行いたいのか
• そこに対してどれだけ論理性を求めるのか

これは会社でAIを使うときにも非常に重要なスキルです。知っているかどうかで、社内で出てくる成果物の質がかなり変わると感じています。

AIに任せない領域

一方で、新しい事業アイデアのように、一次情報として個人の見解や独創性が問われる領域は、AIには出せない色を自分で出す必要があると考えています。営業でも、お客様に何を提案するかの最終判断や、その理由を語る言葉は、自分のものにしておきたい部分です。

営業のAI活用を始める手順とチェックリスト

今日から始めるなら、次の順番がおすすめです。

• ステップ1：会社で使ってよいAIツールを確認する
• ステップ2：繰り返し作る営業資料を1種類だけ選ぶ
• ステップ3：取りたい情報、対象領域、求める論理性の3つを書いて依頼する
• ステップ4：出てきた内容を自分で読み込み、お客様向けに直す
• ステップ5：慣れてきたら、説明内容の壁打ちや役割分担へ広げる

一度に全部やろうとせず、まずは資料づくりだけで十分です。使い慣れてから壁打ち、役割分担へと広げたほうが、無理なく続けられます。

よくある疑問

営業でAIを使うと、提案が画一的になりませんか？

資料の体裁は、手作りと区別がつかないほど整えてもらえます。ただ、お客様に何を伝えるかという中身は、自分の見解を入れないと差し障りのないものになりやすいです。体裁はAIに、見解は自分に、と分けるのがよいと思います。

どのAIツールから始めればいいですか？

まず会社で許可されているツールから始めてください。私が提案書づくりで使っているのはClaudeとClaude Codeですが、ツール名よりも、指示の条件を決めることのほうが大事です。

AIを使えることは、転職でも評価されますか？

評価のされ方は企業やポジションによるため、一概には言えません。私の場合、今の会社では社内でAIツールを一番活用している人間という評価を受けていて、AIの活用は営業としての自分の強みを説明する材料になると感じています。

AIを使って営業の効率を上げた経験は、転職でも自分の強みを説明する材料になりやすいものです。環境を変えることを考えるなら、自分の経験がどう評価されるのかを、転職エージェントに一度相談してみるのも一つの方法です。

営業のAI活用のまとめ

AIに任せる範囲が広がるほど、自分が何を考え、何を決めるのかが問われるようになります。まずは繰り返し作る資料を1つ選び、条件を書いて頼むところから試してみてください。

私自身も、営業での役割分担のような使い方は、これから試していくところです。うまくいった点は、またこのブログで共有します。